Воронка продаж - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Продажи - процесс перевода покупателя из «потенциального» - в «заплатившего"
Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор.
- сколько вам нужно клиентов на входе, чтобы в итоге получить необходимое кол-во продаж?
- сколько клиентов отсеивается (теряется?!) на каждом из этапов?
- Качество продаж и необходимости концентрации на каком-либо из этапов продажи.
- Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно привлекать больше потенциальных покупателей.
- Если на одном из этапов большое сужение воронки продаж – проблемы на предыдущем этапе
Конверсия – процент перехода клиентов с уровня на уровень.
Воронка продаж – простой и мощный инструментом управления продажами.
Главное – разбиение этапа продаж на четкие, однозначные, измеряемые этапы. Которые существуют независимо от мнения предпринимателя, продавца, бухгалтера и даже клиента.
В результате, это позволяет есть слона по частям.
Предприниматель принял решение активно взяться за продажу оборудования. Составил список потенциальных клиентов и активно приступил к переговорам. После первой стадии «холодного контакта» 30 клиентов проявили интерес. Через месяц ни одного договора, переговоры закончены, все 30 клиентов ушли.
Попробуем используем «воронку продаж».
Идеальный вариант. До начала переговоров предположить через какие этапы надо провести проявившего интерес покупателя. Например:
- выяснить его существующее положение, возможности и цель – для чего ему покупка оборудования. На этом этапе – быть экспертом по вопросу.
- Предложение 3х вариантов цены-качества, для более точного позиционирования потребности клиента. Уточнение комплектации, производительности.
- Предложение РЕЩЕНИЯ задач клиента при помощи конкретного комплекта оборудования
- Поиск оптимального для клиента графика платежей и поставки оборудования. Уточнение деталей.
- заключение контракта.
На каждом этапе свои цели, документы, решаются различные вопросы, продавец выступает в разных ролях помогая клиенту шаг за шагом расстаться с деньгами …
Но планирование, подготовка не часто является любимым занятием.
Надо проанализировать почему, на каком этапе переговоры прекратились с каждым конкретным клиентом. Необходимо определить причину для каждого конкретно, а потом систематизировать их по этапам. Наверняка причин будет не 30. Потому что переговоры прекращались на преодолении того или иного этапа.
Важно помнить, что этапы воронки продаж зависят не только от области продаж, но и от особенностей продающей компании, предпринимателя. Поэтому воронка продаж с индивидуальными этапами, значительно полезнее любой книжной воронки.
Можно ли что-то изменить с теми 30 клиентами? – уверен, что «Да». Если хватило сил выяснить причины прекращения переговоров, систематизировать их. Наверное, найдутся силы доработать свое поведение на проблемных этапах…