В ходе постановки продаж в компании по 2м направлениям был достигнут существенный рост (70% и более к прошлому году). Однако третье направление выросло только на 15-20%. В поисках индивидуальных решений для последнего, была сформирована продуктово-рыночная матрица. Поскольку в курсе маркетинга ряда институтов перестали ее преподавать, сначала рассмотрим как она формируется. А потом, к каким идея по увеличению продаж она привела.

Итак, строим продуктово-рыночную матрицу. Представьте таблицу, в строчках которой расположены названия компаний ваших клиентов. В столбцах - названия товаров. В ячейках таблицы (на пересечении строки - клиента и столбца - товар)  впишем объем продаж. Таким образом, в ячейке на пересечении строки "Рога и копыта" и столбца "Карандаши" цифра 105 означает, что за рассматриваемый период было продано фирме "Рога и копыта" Карандашей на сумму 105 рублей. Некоторые клетки таблицы могут быть пустыми. В этом случае конкретному клиенту конкретный товар не продавался. Таблица строится за период от месяца и больше. Если у компании существует сильная сезонная зависимость, ее целесообразно учесть при построении матрицы.

Для удобства использования матрицы, целесообразно провести дополнительную обработку:

1 этап - сортировка;

2 этап - раскрасить матрицу по АБС-категориям.

Сортировка:

• создадим строку "итого по продукту", в которой суммируем продажу конкретного товара по всем клиентам;
• создадим колонку "итого по клиенту" - сумма продаж всех товаров по этому клиенту;
• отсортируем все строчки таблицы по колонке "итого по клиенту" в порядке убывания (сверху вниз);
• отсортируем все столбцы по строке "итого по продукту" в порядке убывания (слева направо)

Теперь в нашей таблице продукты и клиенты с самыми большими объемами продаж собрались в левом верхнем углу.

АВС-анализ. Это разбиение ассортимента или клиентской базы на 3 (обычно) категории от общего объема продаж.

• Пусть суммарный объем продаж составляет 300р. 70% от него составят 210р. Выберем самых крупных клиентов так, чтобы их суммарный объем составил около 210р. Все эти клиенты составляют категорию А. Это самые главные клиенты компании.
• От оставшегося объема 300-210=90р так же возьмем 70% = 63р. Из оставшихся клиентов в порядке убывания объема продаж составим группу В.
• Все остальные клиенты входят в группу С. Их суммарный объем продаж составил в нашем примере 300-210-63= 27 или 9% от всего объема продаж компании.

Проведя аналогичную работу по ассортименту, получаем АВС-анализ товаров.

Раскрасим ячейки группы А - зеленым, группы В - желтым. Вот такая матрица получилась в нашем случае, которая группирует информацию о продажах компании удобным образом и сделает ее нагляднее

Как подобная несложная математика может увеличить продажи компании?

0. Возможно, на рисунке не видно как сильно помогает выбрать правильные приоритеты. В нашем случае, из 87 клиентов в группу А вошло только 21, В - 20. По товарам: итого - 80шт ; А-21 шт, В - 22 шт.

рост продаж по 21 клиенту категории А на 10%  приводит к 7% росту по компании. В то время как аналогичный рост по 46 клиентам категории С даст менее 1% по компании. Объем работы больше в 2 раза а результат меньше в 7 раз. 

1. Клиенты группы А в первую очередь нуждаются в пристально внимании и индивидуальном подходе

2. Если клиенты групп В и С крупная компания, значит мы не уделяем ему должного внимания.

3. Какой сопутствующий ассортимент из категории В и С целесообразно  предлагать при продажах в "зелёной области" /категории А/

4. Товары категории В и, особенно, С должны иметь высокую наценку. Продажа товара в малом объёме с низкой наценкой напоминает езду на велотренажере - педали крутишь, а пейзаж тот же.

5. Оптимизация складских запасов за счёт категорий В и С. Обычно большое количество наименований в незначительных объемах занимает огромное кол-во складских площадей, замороженных денег и текущих складских расходов

6. Матрица отличная основа для разработки системы скидок для клиентов

Это лишь несколько конкретных решений, вытекающих из построения продуктово-рыночной матрицы. Не понятно, почему будущим менеджерам в институтах ее не преподают.
--------------
Другие матриалы по технологии продаж здесь
По управлению здесь
По другим вопросам здесь