Вы управляете продажами ЕСЛИ:
1) Вы знаете сегодняшнее значение показателя (за сегодняшний или вчерашний день, за неделю, за месяц);
2) Вы знаете желаемое (плановое) значение показателя;
3) Вы знаете, от каких ваших действий и действий ваших подчиненных/коллег зависит значение показателя;
4) Вы «откалибровали» эти действия, то есть знаете, что именно нужно сделать для изменения показателя на единицу, и/или знаете с высокой долей вероятности, на сколько единиц изменится значение показателя при таких-то ваших действиях; что в итоге означает, что вы знаете, какие именно действия и в каком объеме нужны для достижения желаемого (планового) значения показателя;
5) Делаете это;
6) Знаете, какие еще факторы и чьи еще действия влияют на изменение значения показателя, знаете, как влияют, отслеживаетеэти факторы и действия, стараясь их либо минимизировать, либо компенсировать своими действиями;
7) У вас получается достигать желаемого/планового результата более чем в половине (если планка была амбициозной! Или в 80-90%) случаев.
Показатели рекомендуемые:
- объем продаж
- кол-во чеков
- средний чек
- индивидуальные показатели продавцов-консультантов
- разделение клиентов на старых и новых
- показатели конверсии воронки продаж
Ну и конечно конкретные планы достижения целей
1) чтобы продавцы обращали внимание на каждого клиента, и активно продавали этому каждому;
2) чтобы они делали это умело-правильно-эффективно;
3) чтобы они это делали регулярно;
4) чтобы они постоянно совершенствовали и то, что делают, и то, как делают.
алгоритм как этого добиться:
1) Возьмите власть в свои руки
2) Четко определите что, где, когда и как именно сотрудники должны делать и говорить
3) Расскажите и покажите сотрудникам то, к чему пришли в пункте 2
4) Убедитесь, что они это поняли, знают, умеют;
5) Убедитесь в том, что они это делают.
Как действовать продавцу в 3х ситуациях с 3мя типами клиентов :
1) в магазине «очередь»
2) в магазине на каждого продавца приходится по 1-2 посетителя;
3) в магазине больше продавцов, чем посетителей.
1) те, кто хотят купить и знают, что именно;
2) те, кто еще не знают, что именно хотят купить, но находятся «в активном поиске» того, что хотят купить;
3) те, кто зашли «посмотреть»
Четко определены обязанности продавца:
1) качественно обслужить клиента
2) продать клиенту хоть что-нибудь
3) поднять средний чек
Определены отчего зависит средний чек и методы увеличения:
1) сколько в чеке товарных групп;
2) сколько в чеке товарных позиций;
3) сколько в чеке единиц товара;
4) какая средняя цена товара в чеке;