Marketing & Coffee. Блог интернет-агентства CubeLine
Проектирование сайта. Метод персонажей
Зачем? Что это такое "Персонажи"? Трудности. Структура. Этапы разработки
Копирайтинг. Как создать маркетинговую персону
Как правильно делать Landing Page
В процессе работы над ебуком обнаружила карту эмпатии, которую можно использовать при создании маркетинговой персоны (персонажа, Buyer Persona).
лучше заполнять вместе с менеджерами по продажам, консультантами, частными предпринимателями, которые лично общаются с покупателями, клиентами.
Данные затем можно структурировать, дополнять. Их можно неоднократно использовать для создания не только лендингов, целевых страниц, но и для создания текстов для сайта, для создания коммерческих предложений.
1. Демография
Девушки и молодые мужчины. Живут либо с родителями, на съемных квартирах, стесненные условия.
Образование (3 категории): школа, техникум, ВУЗ.
Уровень доходов: 20000 – 40000 руб в мес.
Одинокие или молодожены, могут иметь детей.
2. Образ жизни
Вышеуказанный уровень доходов по всему диапазону потребителей не предполагает комфортный уровень жизни. Эти люди не шикуют. Одеваются в стиле недорого (дешевого) casual. Питаются в недорогих забегаловках (в корпоративных столовых) или предпочитают обед приносить с собой (из магазина). Дорогие продукты домой не покупают. Деньги экономят либо на отпуск, на автокредит, на ипотеку или на хобби. Если супруги, то определяют кому что при равных тратах на каждого или как договариваются. При принятии решения о покупке товаров в дом тщательно анализируют целесообразность покупки, как она повлияет на бюджет, консервативны в расходах. Если дети есть, то приличная доля на детей, а себе потом.
В выходные выбираются на дачу.
Автомобиль: подержанная иномарка или недорогие эконом класс.
3. Интересы.
Холостой: свободное время спорт, фильмы через компьютер, общение с друзьями, хобби (рыбалка, ?,?..), спорт.
Женатые без детей: Фитнес в зале; в течение года экономят, чтобы поехать на отдых в теплую страну. Женатые с детьми: Фитнес в зале; в течение года экономят, чтобы поехать на отдых в теплую страну. На их решения о покупках влияют их коллеги;
4. Кто влияет на выбор продукт, услуги?
Коллеги; руководители, чаты, соцсети, консультанты в магазинах (в сетях), они сами также влияют на других, ?
5. Каковы их личные цели?
a. Инженер-конструктор (мои субъективные оценки)
b. Программист
c. Менеджер по продажам
i. 3-5% - потребность в самовыражении
ii. 30% - Потребность в принадлежности
iii. 40% - потребность в безопасности. У женатиков эта потребность выше.
iv. 25% - физиологические потребности
Хотят получить допобразование для получения лучших позиций, даже если это в другой компании, может и стремятся в др компанию.
d. Монтажники (аппаратуры)
i. 0% - потребность в самовыражении
ii. 30% - Потребность в принадлежности
iii. 35% - потребность в безопасности. 35% - физиологические потребности
6. Что они хотят с эмоциональной точки зрения
Как они реагируют на позитивные и негативные события?
7. Каково их предыдущее поведение? Как они тратят деньги? Какое это имеет отношение к моему бизнесу? Что они покупают, когда — в тот момент когда продукт продается по полной цене или когда стоимость существенно снижена?
8. Почему они взаимодействуют с вашей компанией и конкурентами? Им нравится или не нравится продукция? В чем специфика во взаимоотношениях? Как они относятся к аналогичным продуктам ваших конкурентов?
9. Что они хотят от вашей компании? Делают ли они покупки только из-за низкой цены? Нужен ли им послепродажный сервис? Нужна ли им помощь во время первого использования товара? Хотят ли они быть в последующем вашими фанами?
10. Где они ищут информацию о вашем продукте? Ищут ли они информацию в интернете? Какие поисковые системы они используют? Какие слова они используют для поиска вашего товара? Используют ли они соцсети и другие соцмедиа для покупок?
11. Какую информацию они ищут? Они пытаются найти подробную информацию о продукте или отзывы клиентов? Им нужна информация о сервисе или о покупке? Другие варианты.
12. Где они находятся в момент поиска информации? Возможно, во время перерыва между разными видами деятельности, по дороге домой и т.д. Какие устройства они для этого используют (мобильные, планшеты, ноутбуки и т.п.)? Это позволит выявить тип контента, которому они отдают предпочтение, позволят выявить их привычки по потреблению контента и т.п.Сколько они используют времени для выбора и покупки?
Какие три типа данных стоит добавить к описанию маркетинговой персоны?
Чтобы создать маркетинговых персон можно использовать такие данные, чтобы расширить свой взгляд и обосновать их реальность:
1. Существующие данные (Existing data). Нужно использовать внутреннюю и внешнюю информацию для сбора данных о персоне
2. Поведение в соцмедиа. Посмотрите, как ваши клиенты используют социальные сети. Они создают контент? Они потребляют контент? Они комментируют контент? Или они предпочитают быть невидимками?
3. Поведение в реальном мире. Как часто пользователи обращаются в сервисы, в точки розничных продаж? Как они себя ведут? И т.п.
Создав персон, вы сможете сосредоточиться на тех, кого хотите видеть в числе своих клиентов. Вы сможете разработать стратегию развития своего бизнеса, подобрать маркетинговые стратегии для каждого продукта.
Не забывайте создавать маркетинговых персон, чтобы определиться с тем контентом, который будет на вашем сайте, блоге или в социальных сетях, с тем контентом, который вы будете отправлять по электронной почте.
P.S. Если у вас еще нет своей большой клиентской базы, тогда понаблюдайте за клиентами конкурентов, посмотрите на их поведение и примените маркетинговый метод на практике.