Процесс создания команды, подготовки материалов, выработки подходов и построения связей исключительно важен: ведь он закладывает необходимые основы. И вот теперь вы должны подготовиться к началу переговоров.

Непреложное требование: полная прозрачность вашей деятельности. Рынок ждет, что вы выработаете культуру эффективности и производительности; он ждет от вас долгосрочных финансовых планов и прогнозов. Активы и пассивы вашей компании должны быть правильно сбалансированы, что свидетельствует о стабильности.

Процесс привлечения инвестиций может выглядеть примерно следующим образом. Начинается все с найма внешнего советника по корпоративным финансам, который проведет беспристрастный анализ вашей компании и вскроет для вас ее сильные и слабые стороны.

Не владея этой информацией, вы не сможете начать диалога с инвестором, который сразу затребует SWOT-анализ вашей компании, т. е. каковы ее плюсы, минусы, возможности и каким рискам она подвержена. Если вы начнете говорить ему лишь о позитивных сторонах компании, он моментально поймет, что к разговору вы не готовы. Такой анализ проводят для себя все компании, и по степени вашей откровенности на этот счет в разговоре с ним инвестор определит, насколько вы честны как партнер.

Далее: вы должны подготовить инвестору все необходимые маркетинговые материалы, включая полные пятилетние финансовые план и модель. Это основа вашего предложения инвестору. Последний примет решение о том, хочет ли он с вами работать, именно на основе того, способны вы говорить с ним на языке цифр или нет. Он хочет понимать, как вы собираетесь управлять своей компанией в ближайшие пять-восемь лет.

Без плана и прогнозов найти общий язык с инвестором крайне трудно. Ведь тот мыслит так: «Если я вкладываю в тебя 5 млн долларов и собираюсь оставаться с твоей компанией пять лет, заработав на ней 25 млн долларов, как ты сможешь доказать мне, что я эти деньги получу?»

Редкий финансовый инвестор интересуется дивидендами. Как правило, никто не намеревается давать вам кредит – они хотят войти в акционерный капитал вместе с вами и пускать дивиденды на дальнейшее развитие компании. Их первостепенная задача – повышение стоимости вашей компании. Потом уже – через четыре, пять, шесть лет – они захотят продать свои акции либо стратегическому инвестору, либо при выходе компании на IPO.

Если вы этого не понимаете к началу диалога, то и диалога не получится.

Следующий шаг: вы с вашими консультантами готовите обширный перечень потенциальных инвесторов. Анализируете его, вычеркиваете заведомо неприемлемых.

Присмотритесь к персоналиям в тех фондах, что вы отбираете. Проведите собственное исследование, узнайте, какие сделки совершали руководители фондов и их инвестиционные менеджеры, поймите, имеют ли эти сделки отношение к вашей сфере деятельности, или их опыт в чем-то совершенно другом. Как правило, руководители фондов открыты в отношении информации о своих сделках, все есть на их сайтах: и их инвестиции, и компании, эти инвестиции получившие. Вы все сможете увидеть собственными глазами.

И вот на основе этих данных вы сужаете список до минимального, скажем, до пяти инвестиционных фондов.

После чего объявляете свой конкурс. Ваш консультант рассылает по менеджерам этих фондов письма, где говорится, что ваша компания намерена привлечь акционерный/венчурный капитал, и содержится приглашение фондам к участию в тендере.

Вы распространяете маркетинговые материалы, чтобы о вас узнали другие компании. Есть вероятность того, что вами заинтересуется фонд, который вы вообще пропустили.

По ходу дела вырисовываются два-три фонда, заинтересованные всерьез, и вы просите их подготовить предварительную, ни к чему пока не обязывающую оценку вашей компании.

После этого вы продолжаете анализировать их интерес и затеваете всевозможные формы обсуждения. В частности, отводите инвестиционным фондам место, комнату, куда они могут пригласить своих бухгалтеров и юристов и в течение суток-двух рассмотреть все ваши финансовые материалы. Таким образом, вы будете держать руку на пульсе процесса, с которым знаком любой менеджер фонда и с которым необходимо познакомиться и вам.

Наконец, на основе их предложений вы получите представление о рыночной стоимости вашей компании.